Zoomlion 2018 Annual IR Report Research
实业误国，炒房兴邦。总是这两句话。
公司业务概要
报告期内公司从事的主要业务
公司主要从事工程机械和农业机械的研发、制造、销售和服务。工程机械包括混凝土机械、起重机械、土石方施工机械、桩工机械、高空作业机械、消防机械、筑养路设备和叉车等，主要为基础设施及房地产建设服务；农业机械包括耕作机械、收获机械、烘干机械、农业机具等，主要为农业生产提供育种、整地、播种、田间管理、收割、烘干储存等生产全过程服务。
工程机械行业属于高技术壁垒与资金、劳动力密集型行业，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高，行业景气度与宏观经济及固定资产投资、基础设施投资、房地产投资密切相关，属于周期性行业，当前行业已进入相对成熟的发展阶段。随着国家持续推进“供给侧结构性改革”，行业整合兼并加速，主要产品市场需求向龙头企业集中趋势明显，经过深化调整后将实现更高质量的发展。
农业机械行业产品市场需求具有明显的地域性与季节性特征，行业增速主要受农作物种植面积、农机购置补贴政策、粮食价格等因素影响；当前市场竞争日趋激烈，国际农机跨国公司迪尔、久保田等都已进入中国市场；随着农作物种植的全程机械化和全面机械化趋势不断发展，及国家对“高端装备”、“智慧农业”等相关产业政策扶持不断加强，中高端农机产品将迎来市场契机。
销售模式和主要流程
目前公司销售模式有一般信用销售、融资租赁和按揭三种模式，具体如下：
一般信用销售业务
客户根据与公司签订的合同，预先支付产品的首付款，可选择在1-6个月的信用期内及在6-48个月信用期内两种模式分期支付余款。主要操作流程为商务谈判-信用评审-签订合同-客户支付首付款-交付设备-客户支付余款。
融资租赁业务
客户可选择公司自有平台融资租赁、第三方租赁两种方式进行融资租赁业务：客户与公司自有融资租赁平台（中联重科融资租赁（北京）有限公司/中联重科融资租赁（中国）有限公司）或第三方融资租赁机构签订融资租赁合同，按照合同约定分期支付租金（融资期限集中为3-4年）。其中第三方融资租赁机构委托中联重科自有融资租赁业务平台向客户代收租金。结清前，融资租赁平台保留所有权及抵押权，并留存设备权证；结清后，租赁物所有权移交客户，同时客户获得设备权证。主要操作流程为商务谈判-信用评审-签订合同-客户支付首付款（含首期租金及保证金）-交付租赁设备-融资租赁平台放款-客户按期支付租金。
银行按揭业务
客户与公司签订买卖合同，支付首付款后，以余款与银行签订按揭贷款合同，银行发放贷款至中联重科账户，客户根据贷款合同向银行定期偿还款项（贷款期限为2-5年）。按揭方式操作的设备所有权归客户所有，银行贷款发放后，放款银行获得设备的债权及抵押权，并留存设备权证原件。公司按照通常为1至5年的担保期为客户向银行的借款提供担保，担保包括因客户违约代偿的剩余本金和拖欠的银行利息（代偿后，公司享有向客户追偿的权利）。客户须同时结清银行贷款及对公司的代偿欠款方可办理结清，并获得设备权证。主要操作流程为商务谈判-信用评审-与公司签订买卖合同-客户支付首付款-与银行签订按揭贷款合同-交付租赁设备-按揭合作银行向公司放款-客户按期还款。
下一报告期风险损失情况的预估、应对措施及风险提示
工程机械行业持续保持增长态势，各类工程机械设备的开工率继续稳步提升。公司针对客户强化评估和准入机制，并结合市场情况，针对不同的产品和客户推出差异化政策，提升产品的竞争力和销售的灵活性；通过实施分级管理、分类施策的风控措施，监控、考核、管理到单、人、设备，进一步提高资产管理水平和回款率。下一报告期风险在可控范围之内。
核心竞争力分析
前瞻的战略决策能力和高效的战略执行能力，确保公司长远健康发展
在企业宏观战略决策中，公司注重对全球行业发展态势的研究，把企业发展放置在国际竞争的大格局之中，强化战略方向的前瞻性，确保企业正确的发展方向。富有前瞻性的战略决策反映企业管理者的战略眼光和洞察力，公司敏锐把握国内外经济发展趋势，适时推进企业战略转型升级，立足产品和资本两个市场，推进制造业与互联网、
产业和金融的两个融合。公司聚焦工程机械和农业机械领域，做优做强核心业务，通过跨国并购、国际合作等方式，全面提升公司在全球市场的地位和影响力。
基于对全球业态的充分研究，构建全球化制造、销售、服务网络
公司注重在全球范围内整合优质资源，实现快速扩张，构建了全球化制造、销售、服务网络。在生产制造基地方面，通过对国内外工业园区的整合和布局，形成了遍布全球的产业制造基地。在产品销售和服务网络方面，公司产品市场已覆盖全球100余个国家和地区，构建了全球市场布局和全球物流网络及零配件供应体系，尤其是在“一带一路”沿线设立了分子公司及常驻机构。作为“一带一路”战略重点受益的装备制造业企业，公司致力于深耕海外市场，在白俄罗斯、哈萨克斯坦、印度、巴基斯坦、印度尼西亚、泰国等 “一带一路”沿线国家拥有工业园或生产基地，实现了公司从“走出去”到“走进去”本地化运营的海外发展战略落地，为公司带来新的发展机遇。
基于成功实践的企业文化，成为行业整合国内外资源的先行者和领导者
公司自2001年至今已先后并购了十数家国内外企业，并开创了中国工程机械行业整合海外资源的先河。其中，2008年并购意大利CIFA公司，代表全球最高水准的技术迅速为中联重科吸纳和再创新，也使公司成为中国工程机械国际化的先行者和领导者。在一系列并购过程中，管理团队积累了丰富的并购经验，总结出企业成功并购的五项共识：“包容、责任、规则、共创、共享”。公司的企业文化使被并购企业顺利融入公司的管理体系，并吸引了大量具有丰富经验的优秀人才，成功解决了收购兼并后的管理难题。尤其在海外并购和资源整合过程中，坚持以企业文化为先导，掌控战略话语权，深度协同，深度挖潜，实现了“做主、做深、做透”。
行业标准的制修订者，产品及技术引领行业发展
中联重科的前身是原建设部长沙建设机械研究院，拥有50余年的技术积淀，是中国工程机械技术发源地。中联重科是中国工程机械行业标准制订者，主导、参与制、修订逾300项国家和行业标准，也是唯一代表中国工程机械行业参与制、修订国际 (ISO)标准的企业，是国内行业第一个国际标准化组织秘书处单位，代表全行业利益，提高了中国工程机械国际市场准入的话语权。公司拥有国家级技术研发中心、国内唯一的建设机械关键技术国家重点实验室、国内唯一的混凝土机械国家工程技术研究中心，掌握工程机械领域的核心技术，获得多项国家级科技进步奖，引领行业技术发展。
强大的资源配置能力及高效的运营效率保证了公司稳步发展
中联重科拥有强大的资源配置能力和更高的运营效率。在人员配置方面，规模结构合理，人均效率高于行业平均水平；在资产配置方面，单位固定资产创造的经济效益高于行业平均水平；在精益制造方面，工艺制造自动化和智能化水平行业领先，卓越的精益制造能力打造高品质产品。在深度参与“一带一路”建设、不断拓展国际国内市场业务的过程中，更高的运营效率、更低的固定成本及卓越的精益制造能力将更有利于企业持续稳健发展。
经营情况讨论与分析
概述
全球经济延续复苏态势，经济增速企稳；中国经济总体平稳、稳中有进。工程机械行业受设备更新换代、基建补短板、环保升级、人工替代等利好驱动影响，规模持续强势增长，实现高质量发展。农业机械行业受传统产品市场需求不足、购置补贴政策调整、粮食作物价格走低等影响，主要产品市场销量下滑，行业进入转型升级期。2018年，公司深入贯彻新发展理念，新方略、新管控、新激励全面贯彻实施落地，释放发展新势能，各项经营指标持续健康向上，市场领先地位更加稳固，毛利率逐季提升，盈利能力大幅增强，经营性现金流达到历史最好水平，步入一个持续向上的可持续发展通道。
报告期内，公司实现营业收入286.97亿元，同比增长23.30%；归属于母公司的净利润20.20亿元，同比增长51.65%，经营性现金流50.64亿元，同比增长77.62%。
报告期内，公司开展的主要工作如下：
战略聚焦效应凸显
公司围绕装备制造主业，优化资源配置，深入推进产业升级，持续打造“装备制造+互联网”、“产业+金融”的新型装备制造企业。
1、做精工程机械。报告期内，公司工程机械产品销售收入267.23亿元，同比增49.12%，工程机械优势板块集群效益更加凸显。
①主营产品市场地位持续良性提升。聚焦细分市场做稳做深做透，全力推进客户联盟向更深层次发展，构建高效率、可持续的产业链生态圈。主营产品持续产销两旺、量价齐升，平均首付比例达40%，起重机械、混凝土机械国内产品市场份额持续保持“数一数二”，其中建筑起重机械、混凝土长臂架泵车保持行业第一。
②加强发展潜力、新兴市场。土方机械蓄势待发，市场销售网络提前布局，研制的G系列全新一代土方机械产品上市；加速布局高空作业平台产品，10月发布三大类别共8个型号的高端智能产品，发力新蓝海；机制砂、干混砂浆、喷射机械手业务持续拓展，势态良好。
2、做优农业机械。公司明确发展中高端农业机械的战略，聚焦优势业务，加速产品结构调整和技术升级，推进智慧农业落地。
①市场优势依然巩固。烘干机国内市场蝉联销量冠军，小麦机、甘蔗机产品国内市场份额居行业第二位。
②AI赋能智慧农业，转型升级注入新动能。公司与吴恩达教授的人工智能公司Landing.AI签署战略合作协议，主要着眼于人工智能技术在农业机械方向的场景应用，标志着中联重科农机业务高起点跨入人工智能技术领域。
3、深耕拓展金融业务。公司与国内领先的基金管理团队合作设立中联产业基金，进一步提升中联资本金融服务能力；设立融资担保公司，配合实业板块完善产业链布局，助推产业转型升级。
4、布局工业互联网。公司成立中科云谷公司，全面切入工业互联网领域，助力传统制造向智能制造转型。2018年11月上海宝马展发布面向工程机械用户的设备管理应用“智管”和租赁业务管理应用“智租”，2018年12月发布工业互联网平台ZvalleyOS。
智能制造驱动转型升级，生产制造能力实现跨越式提升
公司加速推进生产制造升级换代，打造高端装备制造产业发展新模式。
1、深入推进智能制造。工程机械板块，高起点、高标准、高效率建成塔机智能工厂、高空作业机械智能产线，实现智能化、自动化、柔性化生产，其中，开园投产的常德塔式起重机工厂，是一座集成应用智能控制、智能产线、智能物流、智能检测技术四位一体的“国内一流、国际先进”的智能工厂；启动搅拌车智能制造产业园、液压关键元件产业园的规划建设。农业机械板块，开封工业园竣工启动的高端大马力拖拉机生产线，全面引入智能磁导航 AGV 系统，融合智能物联网技术和诸多自动化生产工艺设备，推动国产农机制造水平跃升至一个新的高度。
2、推进产业集聚和升级。全面启动中联智慧产业城的规划建设，实现产业聚集；打造智能产品，发力智能制造、工业互联网、人工智能等领域，实现产业升级；培育关键零部件上下游企业，填补、延展和加强产业链条。
国际化迈上新台阶
公司继续聚焦重点国家和区域，深耕海外市场。按照“做主、做深、做透”原则，加快海
外生产基地的布局和升级，打造“一带一路”的本地化制造集群。
1、持续强化海外重点市场的布局。聚焦重点区域，聚焦重点产品线，聚焦零部件和服务能力，持续推进本土化运营，拓深海外市场，实现全球重点市场的覆盖和稳固。
2、持续推进海外基地的拓展升级。加速推进意大利CIFA由专营混凝土设备的区域化公司，拓展升级为涵盖混凝土、工起、建起产品，覆盖中东、北美生产制造的综合型全球化公司；推动m-tec中国成立独立的运营实体，将德国高端制造和服务标准引入中国；中白工业园项目建设有序推进；加快印度本地化步伐，筹建印度新工厂，打造一带一路沿线的集研产销一体的综合生产制造基地。
3、持续推进全球资源整合。公司收购全球塔机领先制造商德国威尔伯特100%股权，进军欧洲高端塔机市场，实现全球塔机业务全系列产品的覆盖。
管理变革纵深推进，经营质量显著提升
报告期内，公司持续强化管理平台，创新管理手段、提升管理能力，管理水平和经营效率迈上新台阶。
1、深化数字化管理和决策。围绕产品研发、生产制造、营销服务、财务管理、风险控制、经营决策，打造“中联大脑”信息化管理平台和应用，强化业务全流程管理和监控，实现端对端的数字化精准高效管理。
2、深化内部市场化机制和考核。全面推动利润中心管理变革落地，建构“价值共创、利益共享”激励体系，严格考核，充分激励，刚性兑现，激发全员活力。
3、全面提升风险管控能力。坚持从紧的信用政策，逐单核查新机销售合同质量，坚决抵制低质订单，牢牢把握风险控制关键点，新业务经营质量显著提升；建立每日点检、循环点检机制，纵深推进高风险客户的“一案一策”管理，存量风险基本化解。
4、推行质量文化和体系建设。聚焦产品交付标准、产品前期故障率、三包损失率，打造质量防火墙；以质量标准为基础，以流程、指标来严格规范质量体系，实施质量代价管理，落实质量人人担责，推动产品质量的全面提升。
5、优化售后服务体系。全新构建以客户满意为核心的服务管理平台和体系，推进配件物流可视化，建立售后服务人员星级评定，让配件与售后服务回归服务的本质，提升客户满意度。
主营业务分析
报告期内，公司加速推进产品4.0工程，继续以“模块化平台+智能化产品”为核心，深度融合传感、互联等技术，创新研发智能关键技术，推动一批搭载智能化技术的产品样机开发，聚焦关键零部件研发，持续推动整机产品可靠性提升，使产品“能感知、有大脑、会思考”，实现“自诊断、自调整、自适应”，产品在性能、可靠性、智能化、环保方面得到加速提升，确保了在行业处于技术领先水平。
本年度公司研发重点：
工程机械板块全年在起重机械、混凝土机械等重点产品领域开展4.0产品研发，全年有在研4.0升级换代产品29款，其中14款4.0产品完成下线、研发出51款搭载智能化技术的4.0及衍生产品，攻克的汽车起重机吊装规划及起重变幅挠度补偿系统技术等16项关键智能化技术均在行业中处于领先地位；完成了旋挖钻钻杆等关键零部件开发、开展了混凝土湿喷机多关节柔性臂架智能控制系统、载荷智能感知技术等核心技术研究。
农机板块加强高端技术和产品开发，研发出智能驾驶水稻联合收获机、智能驾驶3WP-600HA型植保机、PL2604智能电控换挡拖拉机、AC60轮式甘蔗收获机、130吨批式低温循环干燥机、9YZ-2200FA型履带自走式打捆机等重点新产品；持续推进TB80B小麦收割机、RS、RG大马力拖拉机等拳头产品技术提升，确保
产品在业内的技术领先性。
目前各类研发项目正按照预定计划全面推进，整体实施情况良好。研发完成后，将推动产品4.0的持续改进和升级，并全面拓展“智能+”，实现单机智能向机群智能转变、制造流程化向制造可视化转变、数字资源化向数据价值化转变，主导行业产品升级换代，支撑公司快速良性发展。
公司未来发展的展望
行业发展趋势与市场展望
1、工程机械市场
2019年，国家将继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，强化逆周期调节，加大基建补短板力度，基建“稳增长”政策逐步落地，以交通基础设施为代表的基建项目审批加快，雄安新区、粤港澳大湾区核心区建设全面铺开，美丽中国乡村建设加速；加上装配式建筑推广提速，环保要求加快更新需求释放，机器替代人工趋势更加明显，设备周期性更新增长动力仍在持续，国家“一带一路”深入推进，工程机械行业将持续向好，具有品牌、技术、规模、服务优势的领先企业将获得更大的竞争优势。
2、农业机械市场
2018年12月国务院印发了《国务院关于加快推进农业机械化和农机装备产业转型升级的指导意见》，随着国家乡村振兴战略的落地，农业供给侧结构性改革的深入推进，国内农业全程机械化水平将进一步提高，为行业提供发展机遇和空间，行业未来发展仍全面向好。同时随着农机补贴政策不断调整与完善，农机补贴资金将重点向农村合作社等规模农业主体及中高端、绿色、智能产品倾斜，具有品牌、技术、规模、服务优势的领先企业将迎来发展机遇。
公司经营思路
公司坚持“技术是根、产品是本”的创新理念，以质量、规模、效益、可持续增长为牵引，完善考核激励机制，加速数字化转型，持续推进智能制造，推进国际化突破，全面升级服务品牌提升客户体验，构建互利共赢的新型产业生态圈，确保公司核心竞争力提升，实现高质量可持续发展。
2019年经营举措
1、确保完成目标责任制。完善利润中心考核激励模式，健全各级管理人员业绩问责与淘汰机制，加强人才梯队培养，强化全员危机意识和良性竞争氛围，激发持续发展新活力，确保公司战略目标达成和经营质量提升。
2、加速数字化转型。一是以产品智能化为牵引，夯实已有的数据基础，向内深化公司物流、信息流、资金流的整合提升与应用，持续推动公司产品、制造、服务、供应链及管理的智能化和数字化。二是围绕上下游产业链，依托于物联网、大数据等方面的积淀，向外孵化延展，为传统制造产业赋能，驱动传统商业模式变革。
3、推进国际化突破。一是持续深化渠道、零件、本土化战略，进一步赋能海外子公司，实现从走出去到走进去的战略落地。二是加速推进意大利、白俄罗斯、印度本地化制造项目落地，建设欧洲、俄语区、南亚的区域性综合制造基地，通过本地制造与本地管理，提高产品综合竞争力，培育海外增长新动能。
4、持续推进智能制造。一是全面启动中联智慧产业城建设，打造集高端装备智能制造基地、人工智能研究应用基地为一体的“智慧产业城”。二是启动公司产品智能化企业标准体系建设工作，强化产品智能化领跑。三是推动产品4.0的持续改进和升级，实现单机智能向机群智能转变、制造流程化向制造可视化转变、数字资源化向数据价值化转变，主导行业产品升级换代。
5、打造服务核心竞争力。持续推进服务体系变革，优化资源配置、提升服务技能和配件供应能力，依托工业互联网技术及移动端APP应用推广，不断为用户提供更加便捷化、个性化、定制化的服务，延伸与提升全价值链服务，引领和推动行业服务型制造的转型升级，树立行业服务标杆。
6、构建全新供应商关系。与供方形成长期战略联盟，从交易关系向长期互惠共赢的战略联盟关系转变，深入技术、工艺、制造优质资源互通共享，建立稳定、高效、低成本的供应链体系。
7、全力发展潜力、新兴市场。一是土方机械通过建设全新的销售渠道，为客户提供更加专业和高效的销售、服务；升级全系列产品，尤其是产品的性能、质量，提升市场竞争力；整合、提升供应链竞争力，为产品研发、制造和市场服务带来更大的正向协同效应。二是高空作业机械基于高效率的智能化产线和全系列智能化产品，融合智能物联技术支持，快速开拓市场。
8、农业机械板块转型升级。农业机械板块围绕“夯基、聚焦、突破”开展业务，通过产品制造品质和成本改善的整顿、攻关，打造高可靠性产品，聚焦产品与市场，关注产品质量、交付、服务提升，通过“降本、控费、创收”等手段，实现业务突破。
未来发展面临的风险与应对措施
1、宏观经济形势及行业增速的不确定性风险。
对策：密切关注宏观经济政策和行业动态，制定相应的预防调整策略、措施；提升研发能力和技术创新水平，巩固4.0智能化产品竞争力与市场份额；创新商业模式，提高增值业务、后市场服务盈利水平；构建适应市场竞争的高效运营管理机制。
2、钢材、石油等大宗商品价格波动，公司生产成本存在上升风险。
对策：关注全球主要原材料、能源价格变动趋势，进行分析研判，做出正确有利的采购决策；通过供方资源再整合、共性物资的集中采购，培育规模化和专业化的供应商，形成长期供应商战略联盟，建立稳定、可靠、高效、低成本供应链体系；通过技术、工艺创新提高材料利用率，运用替代技术开发新材料、新工艺，持续降低成本。
3、汇率波动的不确定性，海外投资、销售存在收益下降的风险。
对策：紧盯全球金融市场和国家相关汇率政策，进行分析研判，选择合适的汇率管理工具对汇率风险进行主动管理；加快 “一带一路”境外基地本地化生产进程，对冲汇率波动风险。