为什么你争不过固执己见的农村大妈大爷？

作者：王子君
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因为他们的知识，顽固而又真实。

在拉各斯时，我劝黑人小哥继续读大学，不要高中毕业就去摆摊。小哥听罢一笑而过，后来还是到维岛边找条街，晚上点根蜡烛卖东莞小玩具；在马尼拉时，我劝清洁工阿姨不要把在读菲师大的女儿送去台湾做菲佣，尝试到大陆读个研也好。那姑娘最后还是去了香港，估计这个周末也在中环地铁站和老乡聚着；我劝洛阳老家的亲戚去郑州买房安家，那时候两地房价差不多；我劝吉安老家的朋友去广州而不是南昌搞IT；我劝佛山老家的同学关厂转行，不要继续把钱赔在账期里。

（额，我祖籍山东，籍贯河南洛阳，出生江西南昌，长在佛山，户口上海，朋友遍天下…）

基本都没劝成。这也是为什么后来我一接触温铁军老先生，就对他的理论拜服，因为他的逻辑瞬间打通了我的很多长年困点：村社理性。

尼日利亚和菲律宾的工业体系极其孱弱，根本无法为本国的大学生提供足够的就业岗位。没有家族和留学的光环加持，普通人毕业即失业，所以在这里读大学其实是亏本买卖。

但尼日利亚人口近两亿，拉各斯人口两千万，初级民用品市场巨大，加之又是中国在非的重要贸易枢纽，所以在这摆摊，还行。而菲律宾的外劳市场高度成熟，有英语优势，到香港、新加坡、澳新中东做佣人，法制成熟，不受本国的官僚体系折腾，也还行。

洛阳也好吉安也好，流动性差，一个人的资源其实就是一个家庭乃至家族在当地数十年的积累。这些资源台面下涉及到就业、教育、医疗多个环节，换一个城就变白板。洛阳有人郑州没人，就留洛阳；南昌有吉安老家的朋友但广州没有，就去南昌。

至于佛山，对，一个人均GDP高于天津、跟在上海背后的城市，由于大量企业本质仍是乡镇企业，依然服从村社理性。乡镇企业决定了工厂的土地属性，厂子不好关，牵扯的利益涉及到家族和地方县区政府，也不仅仅是每个外贸单赚多少的问题。

事后回溯，我提的很多建议，本质是何不食肉糜；他们的很多决策，反而接近最优选。但问题是：他们是怎么做出这些决策的？

村社理性的决策路径，是在一个相对固化的区域里，家族内部、家族与家族之间，经验为主、知识为辅的信息交换。

粗暴地说，城里人决策，专业度第一；村里人决策，信任度第一。你在城市里生病了，找医院看三甲、看中日友好协和和睦家、看百毒搜索，本质都是你财力范围内的专业水平购买；你在村社里生病了，这个村社指的是村社理性为主导的社会，你找的是你叔在哪上班，这是一种信任度考量。

村社理性是一种集体理性，是一种生长在集体协作之上的组织形式。而协作在很多领域里可以一定程度弥补专业度的部分缺失。

但由于这种协作是在一个相对固化的区域里进行，相互交换利益——而且往往是跨领域——的频率非常高：这个医生给你看病，但很可能他的孩子是你嫂子在教语文，他老婆是你这个镇民政局的科员，而你爸可能在帮他爸管养老金申请。

固化区域内的高频次跨领域利益交换。

这种情况下，信任度必须是第一。

牢记这一点，尤其是在高流动性的商业社会里成长起来的孩子，牢记这一点。然后思考：信任度第一的话，那怎样降低信任度门槛？

血亲。是的，血亲，百万年里最古老的结盟手段。所以在村社理性为主导的社会环境里，家族是真实的第一组织形式。刨去那些现代社会给我们的头衔，大量利益的真正归属，都在本地数十个大家族与数百个依附家族手里。

我国是世界工业门类最全的国家，大家知道。大家可能隐约意识到，有大量细分领域的工业初级产品、工农业原料、三产服务例如外劳，都被一两个县镇垄断。

那你到当地县镇去看看，这个被当地垄断的产业，本质就是在几个家族手里。翻译翻译，就是我朝的初级产品与服务（高端和基础，属于国家），基本就是万把个家庭在掌握。

而这些家族并不是公司，他们的子女同样会盘根错节地进入当地政府部门。

当上层建筑与经济结构都服从村社理性的家族组织形式时，当地中下层的数万家族也必然会依附这一体系。

信任度考量就会成为这个区域人际交往的第一优先。非家族内与可信家族的外部信息，即使专业度高，也会受到天然排斥。

顽固，这一印象，形成了。

虽然这个组织形式听上去陈腐，虽然对城里人来说，这种思维方式感觉十分顽固，但这并不意味村社理性就是低效落后的。

尤其是当我自己做了两年的工业互联网，看了东南中部那么多工业企业后，我反而觉得这种村社理性，最能反应真实。特别是在我朝当下比较特殊的信息环境里。

回到文初提的那几个例子，主人翁都不是学历特别高资讯特别通达的人，但他们依然能做出较优选，原因就是他们所掌握的真实信息。

尼日利亚小哥与菲律宾阿姨并不懂什么产业经济学和工业迭代，也不关心时政，他们甚至不知道美国总统当时是谁。但他们家族会反馈给他们，张大姑的儿子读完大学后失业了，三叔的女儿去新加坡做佣人每个月能汇回来三百美刀，王姨她老公在某某电子所上班，她儿子在当地开个公司接业务美滋滋，陈姐小女儿去深圳打工三年，还在住城中村。

样本大不大？不大。逻辑链条完不完整，缺的多了去了。但是这种理性满足了决策里一个几乎最重要的核心：可行路径。

这就是真实。

你不要跟我讲这讲那的，村里张老头儿子这么干赚钱了盖楼了，李老头女儿这么干也接到城里去享福了，我儿子，那就必须得这么干。

没有成功案例那叫PPT吗？

你这条道路里所有的可行性，他都没有办法在身边可信范围内找到可行路径。那饼画的再漂亮，哪怕是真的，他也不会相信。

为什么潮汕温州这些商业活动极为发达的地区，村社理性反而极为强大？很多时候联姻几乎是唯一可以进入圈子的手段，这个门槛已经是犹太人水平，仅次于穆斯林了。

这就是真实的力量。

进一步加强真实的力量的，一个是成本，一个是失败经验。成本很好理解，村社的积累难度高，平均量也不如城市，这一点会强化他们对村社理性下可行路径的依赖。

城里人和村里人容错度是不一样的。另一个就是失败经验。

这个不好细说，怎么讲呢…我朝是通过提取农业剩余来完成工业化积累的，在这个过程中，产生了大量实质是伤害乡村的行为。这些行为在台面上有很多好听的、宏大的外衣，掀开一看，血淋淋。

通过代际的血亲信息积累，村里人是记得的，对这些，真是怕了。

这一点其实更为重要。顽固而真实。

所以——允许我残酷一点——当我们思考一些涉及到乡镇乃至三线城市的黑暗面时，例如拐卖妇女，例如劝酒，例如杀女婴，例如扶贫，例如凤凰男、扶弟魔、硬盘白完、反智，我们固然可以拿来做一些谈资，展现一下现代文明的优越性和我们的价值观，鄙夷一下对方的愚昧落后。

毕竟话语权在这个阶层。但有时候，喧嚣之余，也要想想：这种交易结构为什么存在？信息、金钱、权力的流动是怎样维系这个结构的？为什么他们的利益要通过一些看上去这么落后的手段来维系？

依赖可行路径，追求信任度，这个逻辑没有原罪。是这个逻辑的前提条件，决定了这个逻辑展现出的生态。逻辑碰撞对少数人是一种智慧，对多数人只是一种快感。逻辑很重要，但我们要先理解现实。

尤其是，你我，截然不同的现实。