Qunar Reporting to Duty

Will update something soon. I promise.

入职了，保证会写点啥吧。

作者：ConiConi
链接：https://www.zhihu.com/question/28431493/answer/41304069
来源：知乎
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不是在线代理公司的人，无法从OTA的角度详细回答问题，就从酒店角度谈谈对OTA的了解。

从酒店方也就是卖方的角度来讲，要了解OTA首先要了解预定渠道，一般来说目前酒店散客预定渠道有

1.Wholesale，直译是批发，简单讲就是传统的代理商，最常见的就是旅行社。传统代理商在旅游产业链的发展上存在的时间长久，规模庞大，组成复杂，有大小之分，有上下游之分。即便是今天的OTA产业链，也离不开传统代理商的支持。

2.OTA，全称Online Travel Agent，中文译为在线代理商。3.直销，客人通过电话，邮件，官方网站直接预订酒店客房。本身来说要区分Wholesale和OTA是很简单的。Whoesale的代理商一般必须承诺每年为酒店销售多少间客房，以承诺的数量来换取不同梯级的合约价（Contract rate），一般来说合约价不允许代理商净房出售，要搭配其他的内容比如机票门票导游等等打包成Package。房间费用由代理商支付给酒店，底价对客人保密。而一般来说OTA是根据酒店的直销价定价，以返佣（commission）形式盈利。比如说今晚我的房间直销卖1000RMB，OTA每帮你卖一间房就抽你10%的佣金，但如果所有OTA都卖1000，那A怎么跟B竞争？所以A会把自己这10%的佣金再返给客人，所以A就可以把房价降到980。但是为了避免恶性竞争，基本上所有的OTA包括酒店自己的Online的直销都会做BRG（best rate guarantee），只要你在其他网站上发现有低于我们的价格，我们就会blablabla补偿你，听起来很美，但是所有的BRG都有很严格的terms and conditions，很多人做到一半就会想，劳资只是订间房而已干嘛要搞那么多事。至于为什么上文要用那么多的一般，是因为说的理想的情况下，如今国内预定这一块的市场真的很乱啊，占市场份额越大的公司他们的产品就越乱。比如说你以为你通过OTA订了间房，但实际OTA却把订单卖给了Wholesale，很多人以为线上订房是实时的，但常常跑到酒店前台找不到这个预订，一个原因是预订部还来不及做，还有另一个很常见的原因就是你的订单还不知道被卖到了哪里，反正就是还没到预订部手上。而一般要以PKG形式出售的contract rate现在也是各种随便卖……

这里不得不特地提一下纳斯达克上市公司去哪儿网，在我当年读大学的时候我是很喜欢去哪儿网的创新模式的，搜索引擎比价，多直观啊，谁贵谁便宜一搜就知道。直到工作后，如果我接到一个电话，客人说：“我在去哪儿网订了间房，你帮我查一查……”我内心第一反应就是：“卧槽！”强调一下很多人的误区，去哪儿网它不是一家OTA，它甚至不是一个TA，它，就是一个比价搜索引擎。如果你通过去哪儿网订房，请务必看清楚你到底是通过哪家代理商订的。但是就算你知道代理商名字也没用啊，因为它很可能只是一家下游代理商，一般是B2C代理商，而能够跟酒店签contract批发房间的，一般是上游代理商，一般是B2B代理商，你在下游代理商那订了间房后，订单会被卖到上游代理商那里，再最终由上游代理商交给酒店。在这个漫长的交付过程中，你人也许已经到了前台了，然后朝前台妹子吼，为什么没有我的订单！！！不为什么，谁让你不选择直销啊（被各大OTA和TA们痛打）然后他们又发明的了酒店直连（Direct connect），就是OTA的订房系统跟酒店的订房系统直接连通，订单无需经过手工操作直接进入酒店系统，国外做的比较好的是Expedia，国内目前携程是在努力发展直连的。但是对酒店来说，直连并不是首选，毕竟后台数据什么都是公司商业机密，但是为了收益……有的穿衣服，谁愿意在别人面前裸奔呢。直销之路就是一把鼻涕一把泪啊（再次被痛打）

—————————————————————————————————————-再说下直销和FIT（Foreign Independent Tourist）吧反正都说了那么多了，在酒店方来说这两个概念是很容易混淆的，直销常常被FIT替代，其实两者还是有区别的。理论上讲直销，OTA和一部分的TA订单，只要是个人预订，都算FIT的范畴。而跟FIT相对应的是MICE销售，即Meetings（会议）、Incentives（奖励旅游）、Conferencing/Conventions（大型企业会议）、Exhibitions/Exposition（活动展览）和Event（节事活动）。这个是题外话，不深挖，或者说我的职位也还深挖不到QAQ—————————————————————————————————————-

【3】中国的OTA和国外的OTA巨头如priceline、expedia、tripadvisor、booking在运作上有什么差异？首先tripadvisor（到到网）它和去哪儿一样也不是OTA，它是像大众点评网一样的点评网站，虽然上面有链接给你订房，但最终是link到其他合作的OTA网站去的。PCN是竞价模式，客人出价，网站为你挑酒店，但是在酒店这一方面，跟其他OTA没有什么太大的区别，返佣。EXP的地位相当于国内的携程吧，因为是市场老大，气势妥妥的，这点跟他们客服沟通就能深深的感受到。如果要说BKG跟EXP的区别，我宁愿说说BKG跟Agoda的区别，他们的区别在于客人的付款方式，付给酒店还是付给OTA。BKG是客人直接付给酒店，Agoda是客人付给Agoda，再由Agoda付给酒店。Agoda的客人并不知道Agoda最终支付给酒店多少钱，这就是为什么Agoda上订房常常比BKG便宜。另外小小声说句，BKG因为不收客人钱，所以他们不会验证你信用卡的CVV code，只要不是预付价（pre-paid rate），你弄张没激活的信用卡也是可以订到房的。最后国内OTA跟国外巨头的区别，还是那句话，我不是做OTA的不想乱说，但是我的感觉就是国内的OTA心都很大，什么产品都想做，不过我们市场大嘛，也可以理解。现在OTA跟TA的区分已经不太明显了，所以很多时候市场乱也是可以理解的，只希望随着这个行业发展，会越来越规范吧~—————————————————————————————————————-酒店业的新人小螺丝钉一枚，如果有说的不对的地方，欢迎大家指正：）